Es posible que te estés haciendo estas preguntas:
- ¿Cómo incremento las ventas y las ganancias de mis negocios?
- ¿Se pueden aumentar las ganancias cuando las ventas no aumentan?
- ¿Qué hacer cuando la competencia es tan fuerte que los precios no se pueden ajustar, mientras que los costos sí aumentan?
Te ofreceré 5 estrategias para incrementar tus ganancias, aún cuando las ventas no crezcan.
1. Incrementar el Tiquete Promedio
Es una de las métricas más poderosas, efectivas y prácticas para incrementar las ventas. Para calcular el Tiquete Promedio simplemente divide las ventas entre la cantidad de facturas; hazlo para un mes, para una semana, para un día.
Ejemplo: Si tus ventas diarias son 1,000 dólares y haces 125 facturas diarias, tu tiquete promedio diario será $8 ($1,000/125=$8).
Establecer una meta de aumentar $1 dólar más por cliente es más fácil de visualizar y controlar que pedir simplemente un crecimiento en ventas del 10%.
Puedes aumentar el Tiquete Promedio cruzando la venta, productos recomendados, venta agregada y, por supuesto, mejorando las técnicas de ventas y el servicio al cliente.
2. Incrementar el Margen de Contribución
El margen de contribución en cualquier empresa mide el verdadero potencial de ganancias de un negocio. Para calcularlo haz lo siguiente:
Paso 1: A la Venta Neta se le restan todos los costos variables. El resultado es el margen de contribución (VN-CV=MC).
Paso 2: Divide el Margen de Contribución obtenido entre la Venta Neta. El resultado es el margen de contribución porcentual (MC/VN=MC%).
Los costos fijos hay que pagarlos aunque haya ventas, el costo variable solamente si el producto se vende.
Para mejorar el costo variable debes controlar tus costos unitarios, tener una empresa mucho más eficiente y productiva, mejores controles de rendimientos e inventarios.
3. Controlar los Costos Fijos
Toda empresa debe contar con un Presupuesto Maestro de Costos y Gastos Fijos.
Cada mes debes recibir un reporte que muestre los Gastos Reales comparados con los Gastos Presupuestados y tomar decisiones al respecto.
Debes establecer centros de costos y asignar responsables para cada uno.
4. Bajar el costo financiero de las deudas
El nivel de endeudamiento impacta de dos formas en las empresas. Los intereses bajan las ganancias. El pago de las deudas baja los flujos de caja.
Cuando las ventas no crecen y las ganancias son escasas, el empresario debe acercarse a sus acreedores para renegociar sus deudas antes de tener problemas para pagar. Debe pedir aumentar los plazos, un periodo de gracia para no amortizar, mejorar las tasas de interés, cambiar algunas garantías, etc.
5. Aumentar la rotación del capital de trabajo
El Capital de Trabajo es la “sangre” que mantiene en movimiento a la empresa.
Está formado por el Efectivo, las Cuentas por Cobrar y los Inventarios de la compañía, restando las Cuentas por Pagar a Proveedores y otras deudas de Corto Plazo. A eso le llamamos Capital de Trabajo: Activo Circulante menos Pasivo a Corto Plazo.
El empresario debe monitorear, especialmente, la relación que existe entre las cuentas por cobrar a clientes, los inventarios y las cuentas por pagar a proveedores.
Mensaje final
Por supuesto que debes buscar el incremento en tus ventas. Debes procurar llegar a más clientes y que cada cliente aumente su compra promedio.
Pero recuerda que el verdadero crecimiento no se mide en función del crecimiento de las ventas, sino en el crecimiento de las ganancias; pero sobre todo de las ganancias que se convierten en flujo de caja.
Por supuesto que el empresario debe recibir Estados Financieros cada mes para conocer la posición financiera de la empresa, los resultados económicos y el flujo de caja. Sin esa información no podrá tomar decisiones oportunas.
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