¿Te has preguntado por qué en la misma época, en la misma ciudad y en la misma actividad económica, algunos emprendedores no logran ni siquiera levantar la cabeza, mientras que otros construyen grandes empresas, prósperas y rentables?
Toda empresa es creada para generar ganancias. Por supuesto, para lograrlo debe ofrecer un servicio o un producto que sea necesario, útil y valioso para la comunidad. Solo así tendrá clientes dispuestos a comprar.
¿Cuál es el negocio más rentable que yo puedo emprender?
Es una de las preguntas más usuales que me hacen los emprendedores en las conferencias que ofrezco. Y mi respuesta siempre es contundente:
“He visto a cientos fracasar en los mismos negocios en donde otros han logrado éxitos espectaculares”.
Hoy te hablaré sobre cuatro conceptos importantes:
- No siempre más ventas es más ganancias.
- El margen de contribución.
- Los costos y los gastos fijos.
- El punto de equilibrio para generar riqueza.
Estos cuatro conceptos son los elementos que al conocerlos y dominarlos en tu empresa, marcarán la pauta para llevarla al nivel en donde realmente pueda tener un crecimiento que sea sostenible y que sea rentable.
1. No siempre mas ventas es más ganancias
La búsqueda de más ventas es usualmente el primer objetivo de todo empresario, tan es así que establecen primero sus metas en términos del volumen de ventas, es decir miden el crecimiento de la empresa, por el crecimiento en sus ventas. Si escuchamos la frase: “Mi empresa creció un 12% en el 2013 y esperamos lograr un crecimiento del 15% en el 2014”, usualmente ese empresario está hablando del crecimiento de sus ventas. Pero no siempre más ventas, es más ganancias. Es más, no siempre más ganancias es más riqueza.
El único verdadero crecimiento debe ser medido en función del crecimiento de las ganancias; pero más aún de las ganancias que se convierten en riqueza, es decir que aumentan el valor de la empresa.
2. El margen de contribución
El disparador por excelencia de las ganancias y del valor de una empresa es el Margen de Contribución. Debemos conocerlo y determinarlo para cada producto, para cada servicio, para cada departamento de la empresa, para cada cliente, para cada unidad de negocio.
Es el primer indicador financiero, es el motor económico y mide el potencial de ganancias de una idea de negocios.
He podido demostrar a mis clientes que incluso en épocas donde las ventas no crecen, la empresa sí puede generar más ganancias. El primer elemento que controlamos y mejoramos en esos casos es el Margen de Contribución.
El Margen de Contribución es la ganancia marginal. Se calcula restando a la venta neta el costo variable.
La venta neta es el producto de restar a la venta, las comisiones de tarjeta de crédito, las comisiones de los vendedores, entre otros.
El costo variable es más que el costo de ventas de la mercancía o la materia prima de un producto, incluye otros costos que la empresa tendrá solo si vende el producto. Y aclaro no es el costo de fabricarlo solamente, es el costo de venderlo.
Por ejemplo: el costo de la materia prima, por supuesto, los gastos de embalaje, transporte, las gastos de promoción utilizados exclusivamente para promover ese producto, entre otros.
3. Los costos y los gastos fijos
Los costos fijos son los gastos de fabricar y operar la empresa; pero que se mantienen fijos se venda o no se vendan productos.
Hay ejemplos clásicos: la depreciación de la maquinaria y el equipo, el alquiler o arrendamiento de las instalaciones o de la maquinaria, el contrato de vigilancia, los seguros por responsabilidad civil, de incendio o de robo.
Se vendan o no se vendan productos, tenga o no tengan ventas, la empresa tendrá que pagarlos cada mes.
Igual sucede con los Gastos Fijos. Son los Gastos Administrativos, los Gastos de Ventas y Mercadeo, los Gastos Financieros y cualquier otro gasto que esté incluido en el presupuesto mensual y que deba cubrirse hayan o no hayan ventas.
Dentro de los Gastos de Mercadeo y Ventas, usualmente los contadores registran las Comisiones de Ventas que ganan los vendedores y ejecutivos; pero ese es un gasto variable, no es un gasto fijo.
También debe considerar la Planilla o Nómina con todas sus cargas sociales y provisiones para prestaciones legales. Todos estamos claros que los salarios administrativos, de las gerencias y mandos medios son Gastos Fijos. Incluso, estamos de acuerdo que los salarios del Gerente de Producción, los supervisores y mandos medios son Costos Fijos.
Pero la teoría en Costos, dice que la Mano de Obra de producción es un Costo Variable, lo que hace muchos años era parte del Costo Primo (Materia Prima mas Mano de Obra Directa). En la teoría el concepto es correcto; pero en la práctica la Mano de Obra Directa termina siendo un Costo Fijo. ¿Por qué? Porque en la práctica ningún Gerente enviará a sus trabajadores a la casa cuando la producción baje o las ventas bajen. Es una realidad la planilla se mantendrá, esperando que se normalice la producción y las ventas.
4. El Punto de Equilibrio para generar riqueza
El concepto de Punto de Equilibrio, es bastante conocido. Se entiende como el nivel de venta en el cual la empresa no genera pérdidas; pero tampoco produce ganancias.
La primera meta del empresario es alcanzar el Punto de Equilibrio con un nuevo producto, en un nuevo proyecto, en una nueva sucursal o una nueva empresa.
Cuando hablo del “Poder de las Ganancias Marginales” me refiero al nivel de ventas que sobrepasa el Punto de Equilibrio. Y es, casualmente, esas ventas marginales las que producen ganancias en la empresa.
Los Costos Fijos y los Gastos Fijos mensuales son cubiertos por el Margen de Contribución de las Ventas hasta el Nivel de Equilibrio.
Me explico de otra manera. Lo que se logre por encima de ese nivel de ventas le llamamos “ventas marginales” y es el “margen de contribución” de esas ventas las ganancias netas de la empresa.
Un ejemplo nos ayuda a entender mejor el concepto:
Una empresa tiene costos y gastos fijos por USA$10,000, su margen de contribución es del 40%. Con estos dos datos determinamos que el Punto de Equilibrio es USA$25,000 (USA$10,000/40%). Si las Ventas mensuales de esta empresa son USA$32,000, las Ventas Marginales serán de USA$7,000 (USA$32,,000 – USA$25,000 = USA$7,000). Con este dato determinar que esta empresa tendrá una ganancia mensual de USA$2,800 (USA$7,000 * 40% = USA$2,800).
¿En qué nivel de ventas empiezas a generar riqueza?
A partir del Punto de Equilibrio la empresa empieza a generar ganancias. Esas ganancias son iguales a las Ventas Marginales (ventas por encima del punto de equilibrio) multiplicadas por el margen de contribución.
Mi propuesta para el empresario es que exija a su Departamento Contable y Financiero esa importante información financiera. No es suficiente conocer los datos globales para la empresa en general, también es necesario conocer los datos a nivel de cada producto, de cada servicio, de cada departamento, de cada sucursal, de cada cliente y de cada unidad de negocio.
Antes de resolver si la empresa invierte en cualquier tipo de formato de expansión (un nuevo producto, una sucursal, ampliación de instalaciones, contrataciones importantes, aperturas en otras regiones, etcétera), el empresario debe conocer:
- El potencial de ventas
- El margen de contribución
- Los Costos y Gastos Fijos
- El capital que será invertido
- El Punto de Equilibrio para generar las ganancias deseadas.
De todo esto te hablaré más adelante.
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Buenas noches son de gran ayuda estos tips tengo un negocio de luncheria restaurant es dificil en venezuela sacarle este tipo de ganacia ya que los articulos suben todos los dias y algunos rubros hay que pagarlos con sobre precio
Juan, solo toca perseverar y confiar en que pronto, muy pronto, ustedes puedan tener otra vez un país orgullosamente próspero y feliz.